10月21日,酒类专家方军在接受记者采访时表示,现在的张裕,应该放下身段,多考虑终端市场需求,“张裕三季报显示降速加快,也从侧面反映出张裕近年来在渠道和终端市场上的失败”。

    Q3净利下滑46.94%/

    张裕A三季报显示,今年三季度,公司营业收入为8.09亿元,同比下滑27.19%,归属于母公司股东的净利润同比下降近半,达到46.94%。而其2012年Q3净利润同比下滑幅度为37.53%,由此看来下滑速度加快。

    除了第三季度业绩不佳,张裕A前三季度的主要数据增长率下滑的速度也有加快的趋势。公司季报显示,张裕A今年前三季度营业收入为33.49亿元,同比下降18.8%;净利8.69亿元,同比下滑25.28%。

    公开资料显示,目前,张裕占据国内葡萄酒市场份额20%左右,其盈利能力犹强,超过第一、二名的利润总和。但这种领先地位从去年开始遭受挑战。

    2012年,张裕出现了上市13年以来首次年度营收和利润齐降的情况,而2013年这种下滑趋势似乎还在加速延续。上半年,张裕营业收入25.39亿元,同比下降15.71%;其中,葡萄酒销售收入为19.46亿元,同比下降19.9%。

    而对于半年报和三季报增速下滑的原因,张裕A在财报中均表示,“受国家相关政策影响,公司酒庄酒等高档产品销量下滑较大”。

    虽然张裕A的三季报没有给出高端酒庄的盈利数据,但在其上半年的财报中,记者可以看出整体大环境对张裕A的影响。上半年,张裕A的高端酒庄子公司北京张裕爱斐堡国际酒庄有限公司、辽宁张裕冰酒酒庄有限公司出现亏损,一起亏损的还有提供原料的新疆天珠葡萄酒业有限公司,三大子公司亏损逾千万元。

    直供渠道布局遭遇尴尬/

    为应对激烈竞争改善业绩,张裕从2012年开始已在进行销售渠道变革——尝试直供模式并加强渠道控制,然而其直供渠道的布局却遭遇尴尬的境地。

    在近期的采访中,李勇、赵昆(化名)等张裕一级经销商告诉记者,由于张裕的产品缺货、价格体系混乱,他们已经不怎么从张裕厂家拿货,而是改作“二级经销商”,从价格更为便宜、品种更齐全的批发市场上拿货。

    而且,李勇透露,自从张裕开始对批发市场和酒店进行直供后,张裕“光说不练”,基本没有业务员跑终端市场了。因此,张裕的产品在市场上“少了很多”。

    赵昆透露,为了培育直供渠道,张裕提供给经销商的品相少了许多,而且大部分的高端产品都没有了。这些高端产品,连同其代理的进口葡萄酒产品一起,流通到了少数的高档烟酒店和张裕自己的专卖店。

    记者了解到,张裕产品的品相本来就比较窄,而且一批价差别较大,使得一批商不得不做二批商,从价格更低廉的批发市场拿货。

    李勇感慨道,在酒业环境如此差的时候,就连茅台也放下身段挽救终端,而张裕到现在还在“一意孤行”。“举个例子,今年牛栏山选中一万家店赠送1200元的酒。这些酒只负责摆柜台,能不能卖掉都没有关系。要你是经销商,你是选择卖牛栏山还是张裕?”李勇反问道。

    6亿建酒庄提升销量引质疑/

    除了渠道谋求改变,张裕还在寻求产能的突破。10月9日,张裕A宣布,其投资6亿元打造的张裕瑞纳城堡酒庄在陕西开张。公司方面表示,张裕瑞纳城堡酒庄要进入的是300元价位中高端市场。

    张裕称,此次开设的瑞纳城堡酒庄会最大限度地降低选购成本,以攫取更高的市场份额与经营利润,提升品牌竞争力。然而,对于此次酒庄的建设,业内并不看好。

    方军在接受记者采访时表示,一方面,张裕即便是跑马圈地的圈原料产地,扩大自身原料产能以满足自身的需求,但是,规模化生产的葡萄酿造的原酒无法达到原酒需求,张裕最终还是需要大量购入进口原酒进行葡萄酒生产;而另一方面,张裕的“酒庄酒”与国外的“酒庄酒”相比,专业性要差。

    在方军看来,张裕需要的是躬下身,思考终端市场真正需求什么。

    据了解,目前,张裕的低中高端的产品主要包括低端张裕干红、中端张裕解百纳以及高端庄园酒。此次瑞纳酒庄,指向的便是中高端市场,而非中低端市场。

    方军认为,张裕现在最大的弊端是无视终端需求,只是一味地消耗自身的品牌。其表示,每个酒庄之间的酒并没有清晰的消费定位划分,这样不仅产生同质竞争,还会由于限制“三公”消费等大环境的影响减弱宣传和销售效果。方军认为,张裕应该躬下身,仔细研究葡萄酒市场,做出性价比更好、更清晰的产品。