草根出身的盐城招商场宏图酒业创始人李德亚,最初起步于夫妻店,即便到今天团队规模也不过刚刚突破两位数,没有豪华的办公室,没有超大的仓库、气势的车队,看上去毫不起眼。但就是这样一支队伍,只做盐城市内及乡镇的业务,却在短短两年内成为光良酒在江苏单店产出最大的经销商。
这一切或许都源于李德亚过人的综合运营能力和数智化思维……
无师自通的“社群营销第一人”
2016年,在盐城,微信还远未普及,李德亚便想到了利用微信群销售。但是未绑定银行卡的用户不能加入微信群。李德亚便按照客户资料,把所有有微信的门店老板全部加成好友,再去找那些没微信的人,派业务员教对方怎么开通微信并绑定银行卡。 “那时候就感觉到,把终端聚拢起来很重要。”他回忆说。一年后,李德亚建起4个微信群,每群500人,覆盖了不低于1000家终端门店,除了老客户,其中还包括不少在拓群过程中新增的目标门店。这意味着当地的核心门店都已被李德亚纳入,他手里的微信群也堪称盐城最大的终端门店微信群。接下来,李德亚开始通过发红包的激励方式,来开展产品宣传。
这套 “社群营销”打法,给李德亚带来了巨大的回报。那时候,他扔出去一个分为100份的红包,通常在7秒之内就会被抢光。宣传新品,只要在群里说清楚产品进价,达到多少销量给多少毛利,瞬间就能被抢走上万箱。
相逢“数据化”
李德亚的“社群营销”打法吸引到了白酒行业的后起之秀——光良酒业,二者对于数据的理解让他们一拍即合。拿下光良酒的经销权后,李德亚开始更大地发力。所覆盖的门店数量也与日俱增,李德亚觉得不能完全靠人工来管理了,经人推荐,找到了舟谱数据。
和早期进行社群营销一样,舟谱数据数字化管理迅速让李德亚收获了不小的惊喜。最直接的表现就是整体销售效率的提升。而这有赖于系统规定动作的达成。多方数据的呈现也让李德亚感到心中越来越有数,业务员、客户的情况都能了然于胸。李德亚的管理方式更是以鼓励为主,员工的迟到早退他都不会深究。“企业小的时候,管理太多就做不大,做不长。总体大方向是对的,就行了。”李德亚说。
舟谱数据也为李德亚带来了生意上的改变。以前每次厂家要求报库存时,李德亚都要派人先做盘点,现在有了系统,则自己一分钟就能搞定。每个月销了多少货,哪个月销量少了,都能第一时间掌握,并迅速找到原因。而对于终端门店,有的门店调退货多,能及时发现,及时提醒,让对方感受到被关注;有的门店销量大,则能及时表达感恩心态。这让宏图酒业的业务节节攀升。
趋势判断:运营能力才是王道
光良酒作为厂家,会进行全国性的线上营销布局。但宏图酒业作为经销商,则会配合进行局部市场的线上推广。目前宏图酒业已经拥有6个精准的微信群。除了社群运营,邀请终端门店发朋友圈或者发抖音视频,都是李德亚的长项,宏图酒业还专门设置了2名线上运营专员。
李德亚认为,在资金、人员和车辆数量等都不如其他经销商的情况下,宏图酒业能做到江苏销量第一,原因就在于强大的线上线下结合能力。未来也一样,这是一个大的框架,谁能够借此把产品做出来,谁就能够成为真正的“大商”。
厂家和经销商之间的关系,既是合作,也是博弈。未来的经销商拼的不是钱,而是综合运营能力。懂综合运营,有数智化思维将成为经销商的制胜法则。
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