在舟谱数据接触过的众多区域总经销商中,南京彩姿商贸有限公司绝对是值得称道的一个。历经十几年深耕,彩姿商贸以其强悍的深度分销能力,推动江苏市场成长为牛栏山外阜市场不折不扣的排头兵。截至2019年,这个在业内小有盛名的“中间商”,团队规模已达600余人,在江苏拥有70家经销商合作伙伴,覆盖十余万家终端网点,年销售额过亿。
精做渠道,深度分销
2004年有7年营销行业经验的朱国荣经过多次市场调研,最终选定牛栏山。当时的经销商还是第二代“坐商”模式,但朱国荣已经意识到,随着市场竞争越来越激烈,这些“坐商”一定会被未来的第三代经销商所替代,而后者必须要搭建通往终端的服务体系,也就是精做渠道。朱国荣的深度分销理念和思路赢得了牛栏山的重视。很快,他成功拿到了牛栏山江苏市场的经销权,彩姿商贸由此起步。
创业伊始,朱国荣就注意到,许多一线品牌都会在每个社区设一个小批发部,且每个批发部都会配备一名业务员,这是典型深度分销模式的做法。这是因为当商品还处在培育期时,如果有人紧盯货架的摆放,随时跟踪产品的销售情况,能做到及时供货,那么,终端店面就会持续进货补货,并长期合作。反之,则很可能不了了之。
三元叠增:实现交互倍增
“好策划就是把艰难变得容易,好管理就是把复杂变得简单”,在不断的摸索中,朱国荣自创了“三元叠增”模式,这成为彩姿商贸多年来坚持的核心运营思想。所谓“三元叠增”,通俗地说,就是网点多、品种多、消费人群广泛,三者相互促进,才能达成销售的增长。
对于网点的开发,彩姿商贸采取的方式是将业务流和物流分离,业务流达成直控,而在物流上,则采取直供和二级批发商开发相结合的方式。朱国荣认为,经销商的核心竞争力只能是营销力,而要做到这一点,首先就是要主动进行更加细化的专业分工。将物流、仓储和业务明确分为不同团队,销售团队只专注于市场营销。为了确保对网点的渗透力,彩姿商贸多年来坚持“人海战术”,确保“一店、一商、一人”,也就是说,任何一家店,都能找到对应的一名服务人员,能找到对应的一家唯一合法的供货商。
满足需求、确保公平、杜绝重复管理
除了业务模式,在内部管理上,朱国荣也颇费心思。他知道,一流的经销商建团队,人,永远是组织中最为重要的因素。“最好的管理就是自我管理,而建设能驱动员工自我管理的环境是企业的责任。与此同时,还要解决一个管理难题,就是如何让员工的激情得以保持。”彩姿商贸通过三个层面来解决这个问题:
首先是顺应人对物质的需求。通俗地说,就是解决分钱的问题。彩姿商贸在分钱上堪称独树一帜:不降提成。也就是说,一旦将某个区域划分给某个人,就将此区域的开发权和收益权都交付给他,“你投入了时间和汗水,就理应享有这个市场增量所带来的收益。”朱国荣对舟谱数据的采访者说。
其次,确保公平。其企业文化被归纳为“三无文化”,即:无领导、无特权、无办公室。无论员工什么层级,资历深浅,均公平对待。
第三,杜绝重复管理。经销商行业的人员素养往往参差不齐,需要更多管理智慧。杜绝重复管理是朱国荣秉承的原则之一,他对员工的管理和考核,只抓铺市率,也就是市场覆盖率。因为对业务员来说,他只要把货放到终端店面的货架上去,就已经完成了任务,至于后续的销量,只是这个工作的自然结果。如此一来,员工的目标非常清晰,也不会觉得处处受制约,心情更加愉悦。而对企业来说,因为只聚焦一点,管理成本下降,效果也更佳。
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