时间过得匆匆，当夏季来临时，也宣告着上半年即将过去。那么，这段时期经销商的日子过得怎么样?是欢喜、忧愁，还是迷茫?早在年前的时候，我们就号召经销商今年必须行动起来，积极寻找调整的方法。半年的时间，说短也不短，经销商在调整后，应该可以初见成效了。 

 

    经销商调整探析 

 

    既然要看经销商上半年的动作，就要从他们的调整看起。在笔者的调查中，有55%的经销商表示今年做了一些调整。这些调整包括很多方面，简单可以分为产品结构、公司组织结构、人员等。32%的经销商表示，自己已经在去年调整好思路，今年的操作方向也是去年的延续，没有太大改变。只有13%的经销商表示看看再说，他们认为有些情况还不明朗，不能随便改变。笔者还发现，不同阶层的经销商，他们的调整角度、思考的问题以及带来的效果也不一样。具体表现在以下几个方面。 

 

    组织结构的完善。 

 

    越是在行业变革期，越考验经销商的管理能力，其组织结构是最直接的表现。组织结构清晰的公司，其抗风险的能力比较强，老板也会相对轻松，而结构不健全的公司，阻力会比较大。笔者经常会听到经销商这样抱怨：“做酒商太辛苦了，没有人能够替自己分担。”是的，公司全由老板拿主意，自己会比较累，这也表明，一些公司是缺乏中层管理人才的，而这种问题，大部分存在于那些中等规模以上的企业。为了解决这样的问题，有些酒商今年开始构建新的组织架构，比如聘用一批有经验的职业经理人，或者从内部提升一些中层人员，由他们替自己来分担职责。 

 

    很多经销商也在做内部人员的调整，不过这也有两个方向。由于团购渠道遭受阻力，有些经销商精简了团购队伍，将实力更强的业务人员留下，让他们继续运作团购，而有的经销商却在扩充业务队伍，希望通过更多的人员来产生利益最大化。 

 

    产品结构的调整。 

 

    对于产品结构的调整，经销商也是顺势而为，毕竟现在市场上对400元以下的产品需求量更大，所以他们必须壮“腰”和“腿部”力量，尤其是有些地级市场的经销商，他们面临着发展的瓶颈，手里没有具有竞争力的品牌，就没法实现更好的发展，所以他们在不断寻找潜力产品，希望它们能够成为自己的下一个增长点。当然也有经销商走了“聚焦”的路线，笔者认识的山东的几个经销商，他们果断地砍掉了表现不好的产品，将精力集中到一款或者两款品牌上，使资源的使用更加集中有效。 

 

    销售渠道的延伸。 

 

    在电商大热的今天，很多企业也在尝试运作电商平台。比如浙江商源公司，他们在今年上半年就成立了自己的O2O平台，利用久加久连锁店的优势，开始进军电商渠道，这显然是顺应当前形势的一个做法。今年上半年，进军电商的酒商有很多，这些酒商大部分实力较强，他们通过本身的品牌影响力来带动电商平台的销售。 

 

    名酒招商带来的机会。 

 

    一说到产品，就要提到“库存”消化问题，因为这最牵动行业的神经，决定着今年行业走势如何。事实上，不同类型的经销商，库存处理情况也不一样。因为上半年基本属于酒水行业的旺季，所以大部分经销商表示库存消化情况不错，当然这和区域的具体情况也有关系。比如江苏消费者的购买能力比较强，当地大部分经销商表示，公司库存消化情况良好，不过他们也不会像往年那样敢压货了，都是少量进货。而少部分的经销商表示库存消耗较差。根据笔者的调查，发现这一类的经销商在产品方面存在问题，他们代理的产品品牌力较差，在市场上表现一般。现在消费者对品牌的认知度越来越高，在品牌选择上也越来越集中，他们更青睐那些名酒或者区域强势品牌。笔者认为，这一类的经销商必须在产品方面做出调整，今年将是非常好的机会，因为很多名酒都在招商，例如剑南春的绵竹老酒、剑南头曲，洋河老字号等都在依靠媒体的力量举办招商活动，为众多经销商提供更多代理名酒的机会。另一类渠道结构不完善的经销商，也在今年上半年遇到了阻力。现在已经不是“猪都会飞”的年代，拥有健全的渠道资源才能称王。 

 

    此外，根据笔者的了解，名酒企业越来越重视渠道完善的地区级经销商，他们在转折期遇到了代理名酒的好机会。 

 

    向宴席要销量。 

 

    在白酒行业的“白银时代”里，经销商从哪里要销量?这恐怕是他们思考最多的一个问题。由于宴席市场销量大，且对品牌有一定的拉动作用，经销商越来越关注这个特通渠道，但是，抢蛋糕的人多了，操作难度也越来越大，所以经销商也希望能有更好的运作方法，能更有效地操作该渠道。当然，据经销商介绍，在宴席需求上，消费者更愿意选择市场上流行的品牌，定制酒对他们也有一定的吸引力。 

 

    对于县级经销商来说，他们对宴席的关注程度不亚于地市级经销商，因为农村市场上，参加宴席的人员更多，他们对酒水的需求量也更大，所以，很多县级经销商都在想办法做宴席“公关”。 

 

    接班人的问题。 

 

    对于发展了十几年、二十年的经销商来说，他们已经开始考虑接班人的问题了。随着80后、90后逐渐成为社会的中坚力量，接班人问题直接关系到企业的下一步发展。大部分的经销商会考虑让自己的子女来接替自己的事业，不过他们表示，在这方面会尊重他们的个人意愿。 

 

    淡季运作的计划。 

 

    第三季度就要进入白酒的销售淡季，经销商已经提前在第二季度做了规划，在这个时期，大部分的经销商表示会开展营销活动，其中既包括促销，通过这种方式来带动产品销售，也包括品牌的推广，比如召开品鉴会，举办有主题的宣传活动等。由于淡季时期，酒水的销售速度放缓，员工的斗志不是十分强，所以有些经销商会在这段期间安排内部培训，一方面可以给员工补充专业知识，另一方面也可以进一步地宣传企业文化，增强他们对公司的归属感等。而产品结构面临调整的经销商，会趁此期间进一步调整公司的产品结构，选择一些有潜力的品牌，为公司的进一步发展提供动力。在渠道方面，有些经销商会进一步优化市场布局，增加新的销售渠道。比如他们会进一步建设县城及乡镇市场。当然，在淡季更应该做的就是客情维护。河南道合酒业营销有限公司副总经理邱明说到，维护客户也要讲究方法，不能只是简单地请客吃饭，很容易被他们厌倦，夏天是旅游的季节，组织他们出去旅游，既能沟通感情，也能带动他们的销售积极性。 

 

    笔者发现，在今年上半年经销商思考的问题包括多方面，而且，笔者认为经销商的思路越来越清晰，他们对未来行业的发展普遍抱有信心。 

 

    对于2014年上半年，大家有太多期待。